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從2萬美元到1500萬美元

  人物小傳:竇修琴,女,1983年出生,南京大學研究生畢業,中共黨員,國際商務師,精通俄語、英語,現就職于中江集團海外進出口分公司,主要負責東歐市場的業務,2016年被中江集團公司評為優秀員工。

  我叫竇修琴,南京大學俄語系研究生畢業,曾在莫斯科普希金俄語學院留學一年。2010年7月研究生畢業后進入中江海進公司工作,被分配在剛成立的業務九部,重點開發烏克蘭市場業務。正如一首歌唱得那樣,“就在一轉眼,時光飛逝如電”,7年時間一晃就過去了,其間發生了太多太多的事,有些事已經記不起來了,但印象最深的還是作為一名外貿小白所經歷的每個“第一次”。

  第一次做外貿

  中國公司進入東歐這個市場主要是從1997年左右開始的,我們進入這個市場起步已經很晚了,市場上已經充斥著各種中國公司,有純外貿公司,更多的是從事外貿的工廠,競爭壓力非常大。我所在的部門沒有東歐市場開發的經驗,而我自己又是語言專業畢業的,對外貿零經驗。我剛進公司就開始了市場的開發和相關單據的操作,從第一封開發信開始,一切都要自己從頭摸索。每天回家躺在床上腦海里跳出的都是工作的Excel表格里的每個數字。當時加班是正常,不加班的日子倒變成不正常的了。我這個外貿小白2010年當年成交了2萬多美金,這個數字不大,但是卻記錄了那5個月所有的艱辛?;叵肽嵌稳兆?,壓力很大,也很累,但覺得一切都是新鮮的,也是充滿希望的。

  第一次裝貨物

  搞外貿,誠信比金子都要寶貴。只有對客戶極端負責,才能取得對方的信任,放心地把業務交給你。2011年12月,我們的一個客戶定了10個柜子的貨物,我覺得客戶挺重要,就去上海倉庫監裝。到達倉庫時200個托盤已經打好,就等裝箱,第二天貨物就要進港。由于貨物在倉庫放了一段時間,我發現露在托盤外側的很多桶發生了變形,桶上的標簽也發生了脫落、變色,這樣的貨怎么能發給客戶呢?我們決定把200個托盤全部拆掉,挑出有問題的桶,再重新打托。年底正是倉庫忙的時候,只有兩個工人分配給我,時間緊,任務重,天氣寒冷,工人難免有怨言,我就像一個危機處理員,為了保證完成任務,我咬咬牙,卷起袖子和工人一起拆托盤,打托盤,在冷風中不知道為什么我突然覺得自己像是個到外鄉打工的建筑工人,一直干到晚上九點,一個人挺害怕的坐黑車在倉庫附近找了一個小旅館住了一晚,第二天起早又去倉庫干活。工人也挺感動,還分了他們的飯給我吃。8000個桶,每個桶50斤重,200噸貨物全靠人工花了我們一天半的時間,終于順利出運。功夫不負有心人,滿手的水泡換來的是客戶的十分滿意,時至今日,客戶和我司合作已經是第七個年頭了。

  第一次到東歐

  2011年9月,入職一年后第一次去摩爾多瓦和烏克蘭拜訪客戶。雖然是和部門經理一起去的,但是他也沒有出國拜訪客戶的經驗,他也不懂俄語,所以從辦簽證、買機票,設計出行路線,在當地租車、訂當地的火車票,安排客戶見面,所有的一切對我來說都是第一次。所以兩個人抖抖索索的出發了。摩爾多瓦是個小國家,很少有中國人去那里,客戶對我們的到來感到非常驚喜,當地海關甚至為我們開通了綠色通道。第一次拜訪客戶沒有經驗,每天拜訪完客戶,連夜整理當天的談判記錄傳回國內和公司領導商量對策,國內下班了,我還在挑燈夜戰準備第二天的行程和談判內容。星期六我們又臨時聯系了一個客戶,他帶我們去看了他們的倉庫,各個零售點,晚上回來皮鞋上的一層皮已經沒有了。后來到烏克蘭,為了節省公司資源,周末都奔波在見客戶的路上。7天6個晚上在酒店住宿了兩晚,在火車和飛機上各睡了兩晚。為了第二天精神抖擻的見客戶,還厚著臉皮沖進機場的衛生間洗了個頭。第二天見了客戶,客戶要帶我們去看一個工廠,工廠離市區500公里。路況極差,單幅路面上雙向行駛著各種運貨的大卡車,回來的時候司機車速保持在180-200公里每小時,顛簸的石子路瞬間感覺變的平坦了,經常我們還要借道對面反向行駛的路超車,車尾剛甩回我們的車道,一輛反向行駛的大卡車就疾馳而過,我們默默地系上了安全帶,全程還要和客戶談笑風生。不到三個小時我們就開到了市區,才敢問司機為什么要開這么快,司機慢悠悠地說:今天開的不快,要是開的慢,天黑了,沒有路燈,我們就要在野外過夜了。還有一次和客戶公司的采購經理一起坐飛機去一個小城拜訪他的領導。飛機非常小,里面只有不到10排座椅,一排3個座位。飛機一直低空飛行,透過玻璃一直可以看到下面的樹林??蛻粢簧巷w機就在胸前劃十字,然后開始閉目養神,下了飛機又劃十字,感謝上帝讓我們安全到達。那一刻,我感到活著真好。

  第一次追貨款

  東歐市場其實是一個高風險的市場,如果不考慮風險地開發客戶,那樣可能短期會有很大的銷售,但是一次風險出現,可能就是致命的,行業里面這樣的例子比比皆是。在這七年的時間里,每開發一個新客戶,我都會通過各種渠道調查客戶的資信記錄,銷售情況,在當地的信譽情況等,做到對客戶心里有數,保證盈利的同時不會有后續的風險。2011年5月一個客戶給我寫郵件,說他們的倉庫起火,把我們發給他的貨燒掉了,他們可能缺乏償還能力。那時候我入職不到一年,又是我開發的第一個大客戶,出運沒多久,貨就被燒了,我感覺自己給公司惹了禍一樣,心理壓力非常大。還好公司領導支持,讓我按照流程,和信保商量著解決問題。那段時間我翻閱了好多關于不可抗力的法律條文,擔心因為不可抗力因素,客戶會不賠償貨款,給公司造成損失。我們也飛到客戶國家,去了他們的倉庫查勘實情,也和客戶在中國見面探討解決方案,在后期跟蹤了半年的時間,客戶陸續還清了貨款。這么多年來,即使經歷了國家動蕩,匯率大貶值,東歐的業務也從來沒有出現過一筆壞賬。

  第一次當媽媽

  2014年7月,這一年對我很重要,我成為了一個準媽媽。懷孕的過程非常辛苦,家里也沒有老人過來照顧,我和先生都在同一家公司工作,經常晚上忙完工作回到家已經七點多,再做飯,吃完晚飯已經八九點了。有時候先生出差,就我一個人在家。再加上懷孕過程很不順利,每次聽到醫生說情況可能不太好,那一天我心里都在掉眼淚,但是還是坐在電腦前默默的工作。2014年10月上海展會,我剛剛度過妊娠期最難受的時候,為了不辜負對客戶的承諾,還是決定去參加展會,擔心輻射惴惴不安地通過火車站安檢的檢查;三天展會忙的完全忘記了自己是一個孕婦,都沒能準點吃飯,回想起來真的覺得有點虧欠了寶寶。懷孕后期每天晚上睡不好,可能晚上只能睡到三四個小時的覺,可那段時間正是出運的高峰,部門人手又少,每天還是高強度的工作,避免各個環節出現問題。2015年4月3日寶寶出生了,3月份還在忙出運,6月份開始在家里處理客戶的詢盤。2015年10月的展會還在哺乳期的我決定再次參加展會,展會的空隙還要跑到衛生間去擠奶,每天晚上也不敢打電話回家,因為寶寶想要媽媽的哭聲真是要人命。那一年的哺乳假,經常是假沒請,晚上還在加班,還要各種起夜照顧孩子,第二天又開始頭緒繁多的工作,那時候我還自嘲,大概這就是“女強人”的生活。

  第一次去戰地

  受顏色革命的影響,近幾年東歐的局勢不穩定。特別是烏克蘭出現了內亂,進入戰爭狀態,后來還發生了馬航MH17在烏克蘭上空被擊落的事件。2016年,我們發展了一個烏克蘭的新客戶,需要我們到烏克蘭敲定合作事宜。這時候去實在有點太冒險了,去還是不去?我們也很猶豫。幾經權衡,我們感覺這個客戶對我們拓展烏克蘭市場太重要了,必須去走這一趟。告別了一歲多的女兒和家人,懷著踏上征途的心情登上飛機,輾轉來到了基輔,第一次在一個機場看到屈指可數的中國人;基輔深夜靜默的街頭,看起來實在不像一個國家的首都;獨立廣場被坦克壓壞的石磚路,被革命裂火燒黑的雕像,這一切都在向我們傾訴這里不久前剛剛經歷過一場戰爭,也讓我第一次感覺到自己離戰爭這么近??蛻羰⑶闅g迎了我們的到來,好像不是在歡迎一個供應商,而是在歡迎一個愿意和他們共同經受苦難的朋友,我們彼此敞開心扉,進行了深入的談判,當年的成交量比上一年增加了4倍。

  我工作快要滿七年了,從剛出校園的稚嫩慢慢蛻變成一個全新的自己。在這7年里,我的工作時間是沒有中國時間和東歐時間的,也沒有節假日,只要客戶需要,我都隨時在線。從第一年做的28000美元,到2016年當年接單1500萬美金,出口超過了1000萬美金。我想這就是天道酬勤吧??赡軙腥苏f,你不覺得活得太累了么?我的回答是,人既然活著,就得有意義地活著,就得努力的、有勁的活著。

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